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先给大家讲个故事：富翁选妻，有一个富翁想找老婆，他找到了三个女孩，给了三个女孩一袋钱，说看你们这个房间充满。

A女孩用这些钱买了棉花，充满了房间的四分之一；

(资料图片仅供参考)

B女孩用这些钱买了气球，气球可以升空，充满了房间的二分之一；

C女孩很聪明，她买了一根蜡烛，用光照亮整个房间。

那么大家猜最后富翁选择了谁呢？结局是他选择了姿色最好的一个。这个故事只是一个笑话，但是也揭示出一个道理，就是我们在不了解客户的需求时，我们所做的一切，即使我们自己觉得做得很用心都是没有用的。

目前各大银行又都开始推广基金定投，有的效果一般，有的效果还不错。今天我们就跟大家聊聊，如何利用“马斯洛需求层次理论”进行基金定投的推广。马斯洛需求层次理论，它为消费者行为提供了一个理论依据，提出了人的需求是有层次的，而且满足需求是有方向的，在特定的情况下，需求会发生转变。

一、生理需求

什么是生理需求呢？其实就是吃、喝、玩、乐最基本的物质需求。我们做定投时呢，会遇到一些客户是我们的亲戚朋友，同学邻居，对我们业务很熟悉的客户，或者有些是对我们客户经理有好感的客户，这些人来开定投，我们需要对他们说太多吗？

不需要的。如果我跟我妈妈说，妈妈我给你讲一下定投吧，我妈妈肯定会说，儿子不用了，你是不是要做定投啊，拿去开吧。遇到这种人，我们只需要把他们的卡拿过来给他们开就行了。

好多年前，我曾经在重庆某县域地做过一个定投的活动，一个三农行小网点一天可以开300户。为什么一个三农行网点的定投户数可以增长的那么快呢？

很简单！当时银行做了一个活动，就是到银行办业务就可以拿一桶油或者一条毛巾或者一把雨伞，都是特别贴近三农行这些客户需求的，他们每天花300块钱开个户，就可以拿15块钱的油回去，何乐而不为呢？而且当时银行还设了个规则，只限前20名，然后我们就会看到，每天银行开门之后，外面很多人都在排队来开定投，以至于有很多不明就里的人也蜂拥而至来开定投。

也就是说，对于这部分人呢，我们只要用最基本套路的就可以搞定他们。我们不用跟他们算这辈子我们需要多少钱，他们的思维观念里面是没有这个概念的，只要用小小的礼物满足他们最基本的要求就搞定，不需要再去赘述基金定投微笑曲线。

二、安全需求

安全需求，就是我们生活在这个社会上，我们的生活保障和财务安全。我们惊讶发现，基本上市场推基金定投的方式都停留在这个阶段，反复强调我们这辈子的钱是不够花的，反复强调我们生活在中国是非常累的，而我们要打破这个魔咒，就必要做基金定投。

从这个角度去诠释定投，我不过多赘述，只是提示一点：基金定投不能随意“由小推大”的。

比如让你看，你每个月投500，连续投了1年，惊讶的发现收益率达到20%。于是就告诉客户，假如当时你每个月投入1万块，投入5万块。你看你现在是不是解决首付问题了。这个论述很有迷惑性，首先基金收益不是线性的；另外，人也不是机器，每个月定投500元和每个月定投5万块，我们对市场的看法是完全不一样的。

为什么市场存在博弈，股市存在交易？那就是每个人心里承受是不一样的，人不是机器，是有情感的，当投入比例达到一定阶段，很多人是坐不住的。我一个月投500元丝毫不影响我的生活，但是我一个月投入5万已经严重影响到我的生活了，我能很淡定的看着他涨跌吗?客户资金一共100万，每天账上少10万，你能很淡定的告诉客户：别怕，跌势重份额吗？我想没有几个人受得住这种煎熬。

三、社交需求

社交需求，就是说我们生活在这个社会上，我们不仅仅只有我们自己，我们还有老婆孩子和朋友父母，有些老板还有自己的员工，涉及到这一层的需求。包括现在市面上推出的亲子定投，养老定投，爱心定投等等这些都是属于这个层次的。

1.老人给小孩做一份定投

几年前我在银行做客户沙龙时，发现有很多客户都是老年人，你觉得我们跟他们讲长期定投放个3年、5年可以获得收益，他们会有感触吗？他们中有些可能几年之后生命就会走到尽头，收益要几年后才能看得到，他们听得进去吗？我们单纯跟他们讲定投是积少成多，他们听不进去。

但是我们换个思维，跟他们讲，老年人都有自己的孙子和孙女，并且都很溺爱孙子和孙女，想跟他们留些什么。平时都是孙子孙女想要什么就给买了。但是现在，让他们用孙子和孙女的名义开户定投，每个月存点钱进去，也许只是给他们平时的零花钱，但是现在做成了定投，存进来了。也许有一天当我们老去的时候，孙子会记得，这是我外公或者说外婆给我做的定投，这样想会觉得更有意义，更加感动。

2．男人给女儿/老婆做一份定投

再比如，因为我之前做基金销售工作，经常出差，没有太多时间陪小孩，老婆也为家庭付出了很多。所以我给她们做了基金定投，让小孩知道，爸爸也是一路关心她陪伴她成长的；让老婆感觉到，老公也是爱她体贴她的，偷偷的为她做了一份资产储备。

3.老板为员工做一份定投

逢年过节的时候，老板为了奖励优秀员工，会发200元的购物卡，可能员工还会觉得200元太寒酸了，但是如果把这200元当做基金定投送给员工，员工反而会觉得这是一份特别的心意，并且会培养员工的理财意识。这都是上升到了社交层次的需求。

我以前的老东家，每个春节都会给员工父母邮寄一笔家属慰问金。假如把这笔钱分开，每个月存入我父母的户口做基金定投，然后公司告诉员工，安心工作，放心花钱！父母养老基金定投都给你们做好了，想想这样的公司是不是很牛逼。找几个媒体渲染一下，这样企业是不是又有了美誉度？然后再加点整合传播，配套一些画册，音频等等，我们推销基金定投是不是进入了另外一个蓝海？

四、尊重需求

就是觉得自己倍儿有面子。比如说我们坐飞机可以坐头等舱，出去旅游可以走VIP通道，可以享受尊享服务。

五、自我实现

通过基金定投或者基金投资真的成了人生赢家，要么获得了财富自由，要么迎来新的发展机遇。

之前有些银行联合一些基金公司在开展“找人”的营销活动，寻找基金定投的赢家，活动形式非常好，我一直也关注着。但是我感觉有点高开低走，找到了干什么呢？给这些定投赚钱的基民提供一次旅游？一次亲密接触基金公司的机会？我想这还不足以让很多大V心动，但是如果聘请成银行的兼职讲师呢？以后推定投就让散落在全国各地在我行买基金定投赚了钱的客户现身说法，全国巡讲，效果是不是会比我们讲的更加有穿透力呢？

我们花了很大的篇幅来阐述客户的各种需求，这里面其实隐含着一个最基础的假设：基金定投的确是震荡市投资基金的最优选。后面我们再详细跟大家聊聊基金定投赚钱的原理。

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